美营销薪酬变革:少用排名和处方量横量业绩

在过去几年内，医药公司对薪酬激励可谓日趋重视，最后形成了基于业绩增长为主，兼顾公平原则的衡量体系，在激励体制中加入了多方位、多角度的复杂考评标准。然而，很多公司都引入了过于程式化的激励制度，同时激励体制也显得异常复杂，以至于如何向销售代表解释成为了一道难题。 
 
　　虽然如此，这样的薪酬激励制度的主要益处还是在于易于管理，而且其变量事实上也至多3个，毕竟一旦变量过多就可能分散管理者的注意力，失去激励和引导销售代表工作的积极意义。

　　从具体考核来看，64%的公司的薪酬激励水平依然传统地根据业绩完成状况来考核，但现在有小部分公司根据排名或者矩阵型系统（通过与他人比较）来衡量每个销售代表的业绩。2007年，采用这类体系的公司比例为19%，但在2006年这类公司却占34%。在所有的评价体系中，约有40%的公司在评价过程中使用排名为指标（2006年这个数字是50%)。此外，22%的公司奖金发放居然仅仅依靠排名作为最终衡量指标。

　　从经验来看，仅通过排名衡量业绩的公司正在不断减少，毕竟越来越多的公司意识到，通过与他人比较所得的排名只会孕育错误的竞争观念，销售代表会竭尽所能地追求名次而不是销售业绩。

　　另外，主要根据处方量（例如每张处方的佣金是1美元）来衡量奖金的公司也在逐年减少。考虑到不同区域的市场容量和销售机会不尽相同，实行类似奖金制度的公司已经从2006年的11%降到了2007年的2%。