戒心魔－－营销短板问诊（一）

　　怎么会这样？大家都会有这样的疑惑。笔者从事医药行业多年，曾为很多企业服务，可以负责任地说，每一个案例我都是殚精竭虑、一片赤心为客户。可是，客户进行了一番“改造”，却并没有成功脱困，有的还比以前更动荡了。是诊断失误吗？还是没有把握好天时、地利、人和等多重因素？没有采用循序渐进的自我疗法？我认为，这些都不是主要原因。在没有找到更好的理由时，我只好把它归结于公司的“心结”，“心结”没有解开，就好像方向错了，路走得再远也没有用。

　　生活中其实有很多事情是我们不能解决的，企业的成功有着其必然性和偶然性，即使是让当事人从头再来一次也不可能复制得一模一样。医生可以通过经验和各种仪器检测出病人的病情，但不能全部解决病人的所有疾病，因为与时俱进，新的病因又会出现，这就是大自然的规律。

　　为此，笔者撷取了两个真实的案例。在这些案例中，笔者做了努力，但是结果并没有向希望的方向发展。想与做，永远有着很远的距离，理论正确与实际操作总有隔阂，仅此与同行做深层次探讨。

　　【心魔一】

　　犹豫

　　武汉某家用医疗器械公司已成立八九年了，公司法人黄总是一位女性，本为下岗职工，多年前靠销售广东一款家用治疗仪起家，治疗仪的功效的确显著。后来，黄总专门成立公司作为该款治疗仪的湖北总代理。由于资金不足，加上没有好的广告支持和利润空间，该治疗仪在武汉销售情况一般。几年下来，产品在药店是铺了不少，但几乎月月亏损。幸好黄总采用了一种公益科普模式在湖北周边县市销售，以“下乡献爱心”的名义经营，但也只能维持运转。

　　通过深入了解，笔者调查结论如下，该公司若能一步步改进，转机还是有可能出现的。

　　1.成立近10年，至今没有建立好管理层（没有销售经理和市场经理）。

　　2.领导观念保守，虽以公司方式运营，却一直是在用经销商的模式发展。

　　3.制度也是培训教材，现行的工作制度过于繁琐，执行力不强，且没有有效的监督方法。

　　4.独特的销售模式缺乏团队的有效管理和长期市场指导。

　　5.公司只有产品品牌，没有企业文化。

　　6.单一产品和单一销售收入来源。

　　7.绩效提成留不住人才。

　　8.经营资金严重不足。

　　公司改进几个月后，结果一切照旧，仍然在维持经营。

　　【分析】

　　对于以上的每一个问题，黄总都很认同，但资金是一个大问题。现阶段，公司的现金流十分紧张，基本上是一个月的收入与支出略微持平，什么事都不能做。

　　治疗仪只是一个代理产品，在市场竞争的情况下，利润并不是很高。想要代理其他产品，质量和功效又不是太好。

　　公司没有管理层，黄总的老公是办公室主任兼顾武汉市场的药店促销、收发货。专职会计还负责市场对账收款、出纳兼顾文员。看上去大家都在忙，长时间的疲软，斗志也淡了许多。

　　由于底子薄，一些药店的促销员没有业绩，但在《新劳动合同法》的要求下还得暂时养着，这些促销员在公司甚至比总经理还要理直气壮。

　　该公司倒是有几任经理大刀阔斧地进行调整，黄总也能给予大力支持。可总有人在耳边絮絮叨叨，事情变得越来越复杂。是经理没有坚持，还是黄总又有想法呢？反正是铁打的营盘，流水的兵。多年来，黄总是一个面严心软的人，对于所谓的几个管理人员都不能做到令行禁止，加上在县市层面搞科普的员工工资待遇偏低，公司几乎每个星期都在招聘，但流失的人比招的人更多。

　　公司积累下来的制度不少，新的无法执行，黄总自己总认为制度很好，可是很多东西还没有得到实施就束之高阁。黄总熟悉制度，可很多员工并不知道。为了销售，一切往前赶，员工根本没有学习的时间。况且，员工流失的速度太快，根本来不及学习。

　　黄总想改革又怕改革，怕的是现在还能维持，一改的话，连家底都丢了，那可怎么办？