瑞年王福才：“挺”进蓝海

有的人天生雄心勃勃，欲图天下而后快；有的人随心所欲，随遇而安。有着东北人血统的王福才却摒弃了人们印象中东北人激情而张扬的基因，把自己归结为后者。不过从某种意义上说，正是种随遇而安的心态，却让瑞年集团在颇为浮躁的鱼目混珠的保健品市场和竞争已趋于国际化的医药市场里走得为踏实、稳健，让人耳目一新，不禁想探求瑞年掌门人经营瑞年事业的奥秘。

    摸爬滚打，老鼠吃大象

    提起瑞年，大家会耳熟能详地想起它的氨基酸广告，会想当然地把瑞年划归到保健品企业。殊不知，保健品只占瑞年整产品生产线的一半份额。医学科班出生的王福才在创业初期最先介入且更热衷的是医药行业。

    王福才做过赤脚医生，毕业于医科大学，又专修三年企业管理。在创业之前，他是东北一家副部级大型国有企业医院的党委书记兼常务院长。四年的院长经历，让他对国有医院内行政内耗性事务过多而无暇业务感到深深的厌倦。深思熟虑之后，王福才带着朋友的一封信，毅然辞去公职带着1600块钱来到深圳。

    对于一无本钱二无经验的王福才来说，当然还是从熟悉的医药行业入手——在深圳从事医药推销。由于经验不足加上当时的医药市场极不规范，王福才“天真”地被广西的一伙皮包公司骗去了价值80多万的货物。

    为了给企业和自己一个交待，就在离春节只有10来天的时候，王福才自筹资金带上几名部下，深入到广西边远地带，一家一家地上门寻查、谈判、善后。这是一段斗智斗勇、亦狠亦谋的独特经历，功夫不负苦心人，最终王福才收回了40余万的货款。此役一举奠定了他的团队在企业里的良好声誉。

    在市场开拓中摸爬滚打了五年，王福才不仅拥有了铺展全国的销售渠道，更重要的是打出了良好的声誉和市场操作经验。经他手的药品卖一个火一个，成为很多中小药厂眼中的“财神爷”。

    “帮人做嫁衣”的王福才实际上一直没有停止过拥有自己实体的想法。直到1997年因为一家广东大亚湾医药公司因欠他70多万元的债款而无力偿还时，王福才以债务控股，才真正意义上拥有了自己的第一家企业。

    如果把王福才的创业经历分阶段的话，从1992年到1997年这五年时间，是他摸索学习，建立并占领医药终端市场的阶段，“很辛苦，也没赚到什么钱，不过在市场的打拼中渐渐地磨去了一个国有医院院长的书卷气，锻造出一身勇闯市场的钢筋铁骨”；从1997年开始的随后五年，王福才开始发力，陆续通过自己的资金积累，也得了政策风气之先，成功并购、组建了无锡瑞年实业有限公司、大亚湾医药公司、哈尔滨凯程制药、河南新辉制药等医药销售和生产型企业，成功建立自己的制药和销售体系；同时组建瑞年集团，到2001年又进入资本扩张阶段。

    力排众议，试水保健品

    一些偶然的事件对于有敏锐眼光的人，往往意味着机遇，冥冥之中，似乎有一只手在推动他去开辟一片新的领地，用一句时髦的话说，就是“开辟一片蓝海”。说起王福才与氨基酸的结缘也有一段故事。

    1997年，事业正做得风生水起的时候，困扰王福才多年的两大顽疾――神经衰弱和胃病始终让他痛苦不堪。此时一位正在尝试生产氨基酸产品的朋友带着四瓶样品找到了王福才，希望能取得他的资金注入。

    刚开始，王福才虽然知道氨基酸是好东西，但并不在意，出于对方一片好意，他还是抱着试试看的态度服用了样品。没成想，多年困扰他的顽疾竟奇迹般地“抽身而退”，这让学医出身的王福才惊诧不已。也坚定了投资开发氨基酸产品的决心。

    由于这目艰难异常、坎坎坷坷，使得公司上上下下一致反对，连一起同甘苦共患难的元老们也投来反对票。但王福才似乎是铁了心，“一意孤行”，开始在无锡市内的一处小生产点加工生产，前后砸进去300多万。

    “超出常人想像的决策，常招人质疑和反对，但在于干，在于执行。”王福才不无得意地说。到1999年的时候，瑞年氨基酸产品开始在市场上站稳脚跟。现在更成为瑞年集团的主打产品，占了集团每年销售收入的一半，在全国的口服氨基酸市场上竟占到了60%以上的份额。

    “挺一挺，就会有变化”

    刚到深圳下海的时候，王福才可谓是跌跌撞撞。从“大院长”到“业务员”，王福才并没有从身份角色上立马转换过来。身边一个23岁的退伍兵，当其业务主任，客户对其推销的产品不屑一顾等等。

    哥哥王福贵随同王福才一起到深圳闯荡。为了拓展市场，王福贵陆续从亲友手中借了4万多元，周围的亲友都揪心不已。但三个月之后，市场一下子就爆破了，除去借债，还净赚了3万多元。但由于所在的企业调整政策加上中国第一轮宏观调控引发的市场震荡，医药销售进入低潮，一时间愁云惨淡，四面楚歌。

    此时，连在王福才看来最精明强干的哥哥也挺不住了，选择了打道回府。王福才心中也不知所措，进行着“进与退”、“留与走”的激烈斗争。就在这时，当初引王福才到深圳淘金的一位颇不起眼的朋友站出来对王福才说：“再挺一挺，说不定就会有变化了！”

    万般无奈，只能硬挺，一步步咬紧牙关走下来，可谓遇山开路、逢水架桥，坚持了五年，终于打下了市场基础，积累了经验，磨炼了意志，把握了市场。如果不是当初的坚持，也不会有王福才后来在医药行业的“合纵连横”，更不会有现在声誉渐隆的瑞年集团。

    刚开始做氨基酸的时候，王福才再次陷入四面楚歌的境地。连当初一起打天下的40多位销售精英都不支持他，形象地说王福才在进行着“一个人的战争”。“再挺一挺，再挺一挺……”王福才这样勉励自己。

    为什么王福才对氨基酸产品如此“犟”呢？原来，在混乱的营养品市场上，王福才一直在经营创新、产品创新上探索。在不停的摸索、总结中，他发现现代的保健品只有两大类才有可能青春永驻：一是生命的基础物质，如人体需要的七大营养素（蛋白质、脂肪、糖类、维生素、矿物质、水、膳食纤维）；二是生命的活性物质。具备这两大特性的产品才具有时尚性、永恒性和科技性。而蛋白质（氨基酸）产品就具备这两大特性。

    氨基酸不同于一般的保健品，它是蛋白质的基本组成单位，而蛋白质占人体干重的54%，是排在人体七大必需营养素中第一位的，这一点是国际卫生组织的科学论证。在王福才看来，这样的好产品既造福民众，又有巨大的市场前景，不放手去做，于己于人都是说不过去的。

    王福才坚持下来，当初的一个坚持成就了瑞年氨基酸片现在每年数亿元的销售额。

    一手胸怀，一手谋略

    在瑞年位于无锡马山总部的欧式办公楼会议室里，中午的阳光透过窗隙播洒进来，让人感觉到暖洋洋的春意。身旁的王福才讲着他的经历和感悟，没有逸兴横飞的激昂，亦没有慷慨动容的陈辞。走过人生的风风雨雨，王福才已经见怪不怪，宠辱不惊，一切，都变得从容而淡定。

    在王福才看来，自己离一个真正的企业家还很远，但会不懈地努力做事。这当然是他的谦逊之语。王福才用“胸怀”与“谋略”四字来概括。

    胸怀就是虚怀若谷，包蕴宇宙，主要体现在用人和做事两个方面。率领一批营销精英打出山头来的王福才说，用好人才是一个很艰难的事情，因为你不但要分享他带来的业绩和荣誉，更要能承载他的失败和给企业带来的损失。王福才自承是一个从不防人的人，真正做到了“额头跑马，腹内撑船”。因为如果你招来了十个人，其中可能只有两个人是心怀叵测或心术不正的。但你不能因为有贼，把所有的人都当贼看而扼杀人才。路遥知马力，日久见人心。你让别人来做事情，就要有承担对方带来后果的胸怀和勇气。从收益成本考虑，防人比敞开胸怀，付出的各项成本更大。

    这一点反映到做事上，就是广纳贤才，让正确的人做正确的事。遇到逆境要经得起风雨，经得起考验。有人问王福才：从创业到现在这么多年，是否遇到过不忠甚至背叛之人？王说，遇人不淑在所难免，而多数人是值得相信的，只有相信更多的人才能抵消少数人背叛和欺骗的成本。这样做的结果是瑞年集团越做越大，越做越强。

    王福才笑言，做老总的身边总是不乏“好心的谗言”与“没用的真理”。比如，谁到你面前说了另外一个人的坏话，可能出发点是好的，但放到具体的事务上却并不益于做出正确的评价。或者是说这件事情当初不让谁去做就好了。这句话本身没错，但于事无补。因为正确的决策执行落实是关键。落实过程中，错了已经错了，重要的是改过自新、亡羊补牢。

    至于“韬略”，王福才将其解释为做事业的谋划策略和达到目标解决困难的能力。首先是要有一个战略思想，围绕一个目标努力扎实地去奋斗实现。回首创业至今的十多年，他的战略思想，就是热忱渴望拥有为百姓解除痛苦、保持身体健康的产品。从当初的医药销售到后来兼并、收购国营药厂、医药公司，再到创立瑞年集团，都是围绕这一战略目标展开。

    如果有所经验和感悟，就是坚忍不拔的毅力，能够忍受挫折；顺应时势的创新；勇于牺牲的胸怀。王福才说，有很多因素都可以导致一件事情失败。重要的就是事情出现关键节点的当口，能够勇于面对，用新的策略和方法去应对。由此衍生出的“知难而进，勇往直前”也成为瑞年集团人人牢记心中的企业精神。而这三点经验成为瑞年博大精深的企业文化的精髓。“兵在攻心，三分聊竭解悬力； 鱼如得水，六出诚为尽瘁衷。”王福才引用武侯祠的一副对联来总结他的商海谋略之道。

    王福才坦言自己是一个很容易退让的人，遇人友善，面皮较薄。或许在他看来这是一个个性上的缺陷，但在记者看来，正是他这种不算计、不计较，坦坦荡荡做事，富于牺牲的精神才让他聚揽天下英雄入其彀中。做到了攻心为上，上下齐心鱼得水，“六出祁山”天下定。

    保健品市场一直存在着急功近利、炒作太盛的弊病，药品业也不例外。王福才说，保健品企业各领风骚三五年，最大的问题就是企业采用吸脂性战略，发展速度太快，管理没有迅速跟上，才在市场战局中黯然落马。瑞年面对入世的考验和国内的竞争，加快建设四大产业基地及五方物流基地，并着重从专业入手在企业内部管理上加大企业文化建设，通过整合与吸纳人才进行新的产品及市场创新，为打造瑞年永久品牌，成就百年瑞年企业而不懈努力