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鞋霸“蜘蛛王”许承建的创业故事

2016年01月20日  来源:互联网  OEM代加工网

许承建从最初借人家200元开始做生意,中间从没有间断过,只是想一直走下去,走了20年,奇迹出现了:

一只贵在坚持的小蜘蛛,由于努力,竟然也能编织出一幅美丽的图案。

初中毕业后,受传统思想影响,我想着学一门手艺将来好养家糊口。先是当了几年整天和斧头、墨斗线打交道的木工,到1986年,我的家乡瓯北一带出现了经营小商品以及皮鞋和服装的小作坊,来钱比一天赚几块钱的木匠要好得多了。我于是想到了做点生意,可是家里实在是拿不出钱让自己去闯荡,就算能借到一笔高利贷,弄砸了全家可是连粥影汤也没得喝。能不能找到风险小又可以一本万利的生意呢?

任何事物都可以逼出来,我了解到企业的产品需要销出去,外面的市场又需要产品,供需之间正需要牵一条线,如果我可以做这个事情,就可以从中坐收渔翁之利。于是我去收集永嘉一带的产品,谈好每一种产品的出厂价,当即借了200元做路费跑出去订合同。其实生意也很难做的,厂家不给现金是不发货的,自己不可能有垫资的本钱,只有把希望寄托在需求的一方。所以每当成功签订一个合同时,少不了一句:款到立即发货。

当最初的几个合同履行时,我就知道自己走对了路,而且把老客户作为样本向新客户推荐:您信不过就可以去问某某单位,我们一直这样做的。没想到生意就这样一笔一笔地做起来了,觉得自己丢下斧头和墨斗线居然可以过更好的日子。那时候,我不知道这是一种什么样的生意模式,后来才明白是虚拟经营的雏形:自己没有企业,没有产品,没有品牌,有的只是一个人两条腿,跑在厂家和买家的需求线上。

与此同时,我的最原始的资本居然在无本生意里开始有所积累了。

掉头咬住鞋

江湖不是一个人的江湖,我身边不少人都开始做和我一样的生意,我感觉一年比一年难做了,特别是个别厂家收到钱不给发货的,直接影响了生意的信誉度;加上厂家自己开始拓展场,做我这种生意的很多人陆续转业。

改变主意出于一个偶然的机会。1991年的一天,一个亲戚很随便地问我:“我已经找到两个合伙人了,打算做皮鞋,算你一份怎么样?”我几乎没有经过大脑的过滤,张口就蹦出两个字:“好的。”从此我就一口咬住了鞋生意。

过了几天,我们就租了房子取了个亚洲鞋厂的名字,开始做鞋了!有意思的是老板四个,工人也是四个,听说永嘉的某某厂家运动鞋生意好我们就跟着做运动鞋。什么经验也没有,只能是一边做一边学,我的任务是验收,可能是我学过木匠,检测得比较准一些。

虽然什么都不懂,做事的态度是没话说的。听说无锡要开鞋帽会议,尽管我老婆预产期快到了,我还是按时到了无锡。等我回来时,儿子出生了。每个股东都是拼命三郎,生意也好过一阵子,还盖了厂房,但到1994年,生意走了下坡路。

由于多种原因,主要是经营思路的不同,我和原来几个合伙人友好地分开了。

编织品牌之网

既然单干,我觉得做鞋比较拿手,所以没有改行。村里人在北京鞋城做批发生意,我就让人寄样品,自己模仿着去做。我对产品没有定位,或者说很模糊。寄过来的是学生鞋,款式蛮好,可是用的是低档的二层皮,质量一般,没钱赚,品牌没有影响力。

做了一年多的时间,听说广东的高档女鞋很有市场,就到广东买样品。这一步棋终于走对了,做一双赚一双。起初一天做100多双,后来棉鞋一天做 800多双。从1996年到1999年我们专门做女鞋,每年产值以翻番的速度前进。我没有多想,只知道产品质量好款式对路不怕没有市场,淮阴的一位代理商到今年还在取笑我:许董,你那时候的眼里只有产品,我做了你的代理商一年多了,你不仅叫不出我的名字,甚至连一点印象都没有。也许是笑话,可那时候我的确是这样一个埋头做鞋的人。

正在女鞋做得有滋有味的时候,一个代理商一语惊醒了我这个梦中人:单做女鞋,品牌做不大。

我看看周边的个别企业因为男女鞋产品的结合很快壮大起来,而且已经率先做起专卖连锁,成为市场的黑马,我就知道自己要多付出点什么了。为了使自己分身有术,我们请了一个高管负责生产和开发。抓销售一段时间后,我把担子交给了总经理,开始分区域经营,那年又一笔签了10年的形象代言人的合同。

又是几年过去了,蜘蛛王从默默无闻的小企业成长为集团公司,还一举拿下“驰名商标”和“中国名牌”。公司在国内设立30个配货中心,3000多个销售网点,产品覆盖全国各地。我开始关注企业发展的节奏问题,在管理上懂得不断放下的同时又捕获更多的东西,编织一个更大的梦想之网。

快刀斩乱麻

任何事物最快捷的联系就是两点一线,找到最短的距离就能比别人快一步到达。多年来,我养成了快刀斩乱麻解决问题的办法。

在企业每天都有新生事物发生,能把复杂问题简单化就行了。几年前,蜘蛛王和代理商之间几乎不存在应收款,可是现在就达7000多万元。从表面上说,这是代理商欠公司的巨额货款,把公司的利润“积压”了;可往深处想想就坦然了,代理商想把市场做精做强需要向终端政策倾斜,7000万元就相当于公司再注入市场的流动资金。何况,在社会化市场化的进程中,只有维护代理商和终端的利益,才能有品牌的提升。自己不带头去维护和重视,后果就可想而知。

所以,我对听到每天回单多少不感兴趣,一听到做多少货柜就高兴。虽然回单赚钱多,虽然一年要免费给终端做几百万元的货柜,但是货柜多意味着终端发展的势头良好,为此,公司一年为终端培训买单的投入逐年增加,现在的200多万元的投入显然还要继续加码。


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