鞋霸“蜘蛛王”许承建的创业故事

许承建从最初借人家200元开始做生意，中间从没有间断过，只是想一直走下去，走了20年，奇迹出现了：

一只贵在坚持的小蜘蛛，由于努力，竟然也能编织出一幅美丽的图案。

初中毕业后，受传统思想影响，我想着学一门手艺将来好养家糊口。先是当了几年整天和斧头、墨斗线打交道的木工，到1986年，我的家乡瓯北一带出现了经营小商品以及皮鞋和服装的小作坊，来钱比一天赚几块钱的木匠要好得多了。我于是想到了做点生意，可是家里实在是拿不出钱让自己去闯荡，就算能借到一笔高利贷，弄砸了全家可是连粥影汤也没得喝。能不能找到风险小又可以一本万利的生意呢?

任何事物都可以逼出来，我了解到企业的产品需要销出去，外面的市场又需要产品，供需之间正需要牵一条线，如果我可以做这个事情，就可以从中坐收渔翁之利。于是我去收集永嘉一带的产品，谈好每一种产品的出厂价，当即借了200元做路费跑出去订合同。其实生意也很难做的，厂家不给现金是不发货的，自己不可能有垫资的本钱，只有把希望寄托在需求的一方。所以每当成功签订一个合同时，少不了一句：款到立即发货。

当最初的几个合同履行时，我就知道自己走对了路，而且把老客户作为样本向新客户推荐：您信不过就可以去问某某单位，我们一直这样做的。没想到生意就这样一笔一笔地做起来了，觉得自己丢下斧头和墨斗线居然可以过更好的日子。那时候，我不知道这是一种什么样的生意模式，后来才明白是虚拟经营的雏形：自己没有企业，没有产品，没有品牌，有的只是一个人两条腿，跑在厂家和买家的需求线上。

与此同时，我的最原始的资本居然在无本生意里开始有所积累了。

掉头咬住鞋

江湖不是一个人的江湖，我身边不少人都开始做和我一样的生意，我感觉一年比一年难做了，特别是个别厂家收到钱不给发货的，直接影响了生意的信誉度;加上厂家自己开始拓展场，做我这种生意的很多人陆续转业。

改变主意出于一个偶然的机会。1991年的一天，一个亲戚很随便地问我：“我已经找到两个合伙人了，打算做皮鞋，算你一份怎么样?”我几乎没有经过大脑的过滤，张口就蹦出两个字：“好的。”从此我就一口咬住了鞋生意。

过了几天，我们就租了房子取了个亚洲鞋厂的名字，开始做鞋了!有意思的是老板四个，工人也是四个，听说永嘉的某某厂家运动鞋生意好我们就跟着做运动鞋。什么经验也没有，只能是一边做一边学，我的任务是验收，可能是我学过木匠，检测得比较准一些。

虽然什么都不懂，做事的态度是没话说的。听说无锡要开鞋帽会议，尽管我老婆预产期快到了，我还是按时到了无锡。等我回来时，儿子出生了。每个股东都是拼命三郎，生意也好过一阵子，还盖了厂房，但到1994年，生意走了下坡路。

由于多种原因，主要是经营思路的不同，我和原来几个合伙人友好地分开了。

编织品牌之网

既然单干，我觉得做鞋比较拿手，所以没有改行。村里人在北京鞋城做批发生意，我就让人寄样品，自己模仿着去做。我对产品没有定位，或者说很模糊。寄过来的是学生鞋，款式蛮好，可是用的是低档的二层皮，质量一般，没钱赚，品牌没有影响力。

做了一年多的时间，听说广东的高档女鞋很有市场，就到广东买样品。这一步棋终于走对了，做一双赚一双。起初一天做100多双，后来棉鞋一天做 800多双。从1996年到1999年我们专门做女鞋，每年产值以翻番的速度前进。我没有多想，只知道产品质量好款式对路不怕没有市场，淮阴的一位代理商到今年还在取笑我：许董，你那时候的眼里只有产品，我做了你的代理商一年多了，你不仅叫不出我的名字，甚至连一点印象都没有。也许是笑话，可那时候我的确是这样一个埋头做鞋的人。

正在女鞋做得有滋有味的时候，一个代理商一语惊醒了我这个梦中人：单做女鞋，品牌做不大。

我看看周边的个别企业因为男女鞋产品的结合很快壮大起来，而且已经率先做起专卖连锁，成为市场的黑马，我就知道自己要多付出点什么了。为了使自己分身有术，我们请了一个高管负责生产和开发。抓销售一段时间后，我把担子交给了总经理，开始分区域经营，那年又一笔签了10年的形象代言人的合同。

又是几年过去了，蜘蛛王从默默无闻的小企业成长为集团公司，还一举拿下“驰名商标”和“中国名牌”。公司在国内设立30个配货中心，3000多个销售网点，产品覆盖全国各地。我开始关注企业发展的节奏问题，在管理上懂得不断放下的同时又捕获更多的东西，编织一个更大的梦想之网。

快刀斩乱麻

任何事物最快捷的联系就是两点一线，找到最短的距离就能比别人快一步到达。多年来，我养成了快刀斩乱麻解决问题的办法。

在企业每天都有新生事物发生，能把复杂问题简单化就行了。几年前，蜘蛛王和代理商之间几乎不存在应收款，可是现在就达7000多万元。从表面上说，这是代理商欠公司的巨额货款，把公司的利润“积压”了;可往深处想想就坦然了，代理商想把市场做精做强需要向终端政策倾斜，7000万元就相当于公司再注入市场的流动资金。何况，在社会化市场化的进程中，只有维护代理商和终端的利益，才能有品牌的提升。自己不带头去维护和重视，后果就可想而知。

所以，我对听到每天回单多少不感兴趣，一听到做多少货柜就高兴。虽然回单赚钱多，虽然一年要免费给终端做几百万元的货柜，但是货柜多意味着终端发展的势头良好，为此，公司一年为终端培训买单的投入逐年增加，现在的200多万元的投入显然还要继续加码。