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最难实现O2O的服装行业,命门在哪儿?

2016年01月28日  来源:互联网  OEM代加工网

传统企业们如何用微商+O2O的方式“平稳”的实现门店互联网+呢?只有实现门店的互联网化,才有整个中国商业体系的互联网化,但是,所有行业的门店体系中,服装行业是最难的,为什么这么说?

  鞋服企业O2O改造到底有多难?

  他们也想做电商,但加盟商才是他们商业模式的核心,他们也想帮助加盟商做电商,但是,在中心化的思维下,是做不了分布式区域化电商的。

  难点在哪儿呢?

  首先定价难,都说要统一价格,可全国门店不可能都一个价吧,总得有门店搞活动促销;接着库存管理难,一旦断码断货,门店间调个货沟通不畅,总部发货周期更长;然后是吸粉难,本来想靠门店吸粉,给导购派多少任务就吸几个,多一个都没有,大多还是无效粉……

  简单一句话,所有的O2O解决方案,必须支持传统企业原来渠道体系的个性化、区域化、随时化的营销方式。

  我答答董事长吴树贤在跟几十个传统企业沟通中,得出了他们的共同核心需求:必须可以实现同一款产品,在不同地区,可以不同活动,不同售价,只有实现这种目标的O2O系统,才具备实践的基础。

  这就是门店O2O的命门!做不到这一点的O2O解决方案,就滚蛋吧!

  你想啊,对企业来说,门店增加线上渠道会带来更多的粉丝流量,但这样做就必须要统一线上线下的价格,并做好库存管理;对分销商来说,如果吸引的流量不能回到门店,那就是企业赚了销量,我们销量变少越做越死,怎么会乐意呢?

  如何让分销商也有更多钱赚?当大家都在为此而烦恼时,特步笑了。

  今年初,特步第一批500家门店开始进行线下实体店O2O改造。借助我答答的系统,改造完成后,各门店不仅没有抵触情绪,还特别配合,主动吸引粉丝关注,导购甚至自己搞活动。

  而我答答给出的方案是,在不改变分销商运营方式(品牌之所以不愿意改变这种分销模式,是因为他们要向分销商压货,快速实现资金周转)的前提下,让大家共享、提高边际利润。而这将是一系列有逻辑的改造动作。

  动作1:只有动态店铺,才能保证分销商多地多店多价的需求

  鞋服企业在渠道上比较复杂,全国多地多店多价的状况是一定存在的。传统平台里,要么大家都统一售价,但不利于分销商进行个性化营销活动。要么各店自行运营,但总部把控力下降。

  接入我答答后,特步实现的是这样一套系统。虽然全国门店都是接入总部的后台,共享库存信息,拥有同一个公众号。但粉丝在门店进行关注后,其实看到的将是门店独有的页面,而非总部内容,这就是去中心化的动态店铺的价值。而此后无论你何时进入线上平台,看到的都将是这家门店的商品和价格。

  这么一来,特步的O2O系统不仅在不改变运营方式的前提下,做到了多地多店多价,而且业绩归属非常明确,绝对不会和总部混淆。

  而一旦业绩归属明确了,这种O2O方式就能促进更多分销商加入。从技术上来讲,我答答系统能实现无限量线上店面,每个店长、导购都能加入到这个系统中来,也就是为O2O接入了微商模式。

  这里需要强调的是,这套方案是使用一个统一的公众号平台,是在一个公众号下实现的多门店定制化数据分销。也就是说,在一个公众号后台下,每个门店都有自己的页面。这使得总部进行库存管理、核销等更加方便。也避免了各地都有自己公众账号的混乱局面。

  动作2:千店千面,粉丝属于谁?

  价格的问题解决了,该为企业涨粉了。

  以前,企业想得到更多粉丝,但分销商会想,我愿意加盟你给你开店,就是因为我这里有客户资源,那变成线上后,你都把客户资源拿走了,我还有什么利润呢?这是运营方式改变导致分销商不配合的一个很实在的例子。

  同理,由于可以对各门店的信息进行定制化,所以粉丝看到的信息都将是各个门店的定制化信息。这么一来,粉丝在心理上就归属于这家门店,而不是总部,分销商发展的粉丝资源都是自己的,主动性当然更强。

  不仅如此,系统还支持门店对不同粉丝群进行更多营销活动,不受总部活动的限制。比如说,同样是母亲节,门店A可以向年轻用户发起为妈妈买一件衣服的促销活动。而门店B则可以向妈妈用户推送关爱自己的信息。总部的营销活动当然比不上分销商自己对当地情况的了解,这也增强了分销商的营销主动性。

  需要说明的是,他们的新粉丝现在还没有特别铺开,而是先把原来的老顾客、每个导购个人微信上的顾客,导入新系统中去,但是,在这套逻辑下,粉丝的分批管理,是支持的,能做到这一步,就好办了,这就是为什么刚才说,导购自己都可以做活动。

  动作3:库存共享,分销商不压货怎么办?

  门店顾客数量多了,库存供应不足断货断码怎么办?

  在解决了价格、粉丝之后,货品的效率是第三个重点,在特步的系统中,总部与门店间、门店与门店间的后台的库存数量是打通共享的,如果在移动端下单的话,系统会自动调配它店库存补充。

  这就太方便了,原来门店一缺码断货,只能一家家店打电话调货,不仅顾客很容易因为断货放弃购买,调货时间还长得令人发指。

  现在通过系统调配,附近门店的货会自动匹配过来,通过企业与当地物流的合作,还可以在两小时内把货品寄出,小区域内当天送达顾客根本不是问题。这不仅和改造前比是一大进步,就连和天猫、淘宝等网购方式相比,在购物效率上就快上一大截。

  这时你会问,库存走得快,会不会影响到分销商不想进太多库存?因为分销商觉得,反正你可以发货,还让我进那么多货干嘛?

  调戏电商告诉你,这种思维需要改变了!

  首先,在特步的案例中,它传统的营销模式并未改变,O2O改造只是帮他们增加一个空中销售的途径;第二,改造帮助门店增加了一个有效的粉丝积累系统,并能完成更精准的管理和信息推送;第三,改造让实体门店营销时间延长,理论上这是一个可以24小时营业的平台;第四,解决缺码、断货的问题,其实是盘活了实体店库存,帮它提升了销售业绩的。

  所以,分销商做了O2O之后,销量增加了,不是减少备货,而是需要增加备货。移动互联网就是这样,总是打破你的常规思维。

  经过这三个动作,解决了O2O转型中的分销商管理问题,一个大型鞋服企业门店的改造也就完成了。当然,还有一个特点,一键分润,那么多分销商,必须可以实现快速的财务管理,这是他们的独特优势了。

  据了解,我答答是个独立系统,嫁接在各类社交软件都可以,如:微信公众平台。而目前包括七匹狼、特步、奥康等品牌都在利用我答答进行O2O改造。

  吴树贤总结说,其实不同企业O2O改造背后的痛点也并不相同,有的是想提升销量,有的是想为资本市场做概念,还有的是为了增加销售渠道,但不管哪个目的,你必须先理顺O2O与你原来企业模式的逻辑,找到命门,才有机会真正实现转型。


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