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怎样提高奶粉行业促销员的培训效果

2016年01月09日  来源:互联网  OEM代加工网

目前,奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上,销量也由她们而直接体现,很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质,但结果是:“天天培训,天天没销量”,这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的培训,而没有根据企业在市场的实际表现去培训,所以培训的效果离预期相差甚远,究竟怎么培训才有效? 我本人认为,务实,变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下,作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!

  一、要清晰明白促销的概念

  促销员首先要搞清楚什么是促销?促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?

  1、促销的概念!

  促销是指企业为了激发客户的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作,使其最终实现消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成,而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息,产品信息,服务信息等,使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以,促销员的归根到底是拉力而不是推力,因为,没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!

  2、促销的意义和作用!

  促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的,传播所有有利于公司销售产品的信息!

  促销的作用有五个方面:

  A 推广新产品

  B 处理临期品

  C 打击竞品

  D 提升品牌形象

  E 快速提升销售额       

  二、奶粉促销员上岗前的准备及要求!

  奶粉促销员在上岗前必须经过系统的,专业的技能培训,这种培训主要包括两个方面,即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,才能在关键时刻做到临危不乱,坦然处之,只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理,准确把握消费者的需求,促使最终的目标达成!

  促销员上岗前的要求!

  除上面说的正常培训外,对其素质要求也是很高的,不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求:

  A、硬件要求(通用知识)

  自律(工作纪律要求)

  当前奶粉行业的现状(行业的总体分析,我公司在该行业的地位等)

  公司的发展史

  公司所有品项

  产品的营养知识(做个育婴专家)

  主要竞品当前的动向

  我公司目前在该市场的表现

  该市场当前的人员情况

  主要工作职责的简介

  告知她们的工作时间,工资表准等

  B、软件要求(心理素质要求)

  自信!

  积极主动!

  执情大方!

  和蔼可亲!

  极强的说服力!

  较强的感染力!

  良好的语言表达能力!

  较强的观察力,分析力和判断力!

  很强的应变力!

  控制情绪的能力!

  接受失败的能力!

  三、工作职责

  1、排面管理(包括货架上的产品管理)

  奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求,公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象,因此,作为促销员,也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

  A 是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数)

  B POP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求?

  C 货架是否干净?不干净,马上擦干净!

  D 产品的摆放是否整洁有序?

  E 产品外包装是否需要擦干净?

  F 产品的包装是否有折印?有的话,看看是否能拍平,不能的话就放到里面!

  G 该货架上的产品共有几个日期?(一个货架上不允许超过三个生产日期)

  H  产品是否做到先进先出?

  I  各品项的各段奶粉的数量是多少?是否需要补货?

  J  产品是否做到先进先出?

  2、促销品管理

  作为一名促销员,促销品的管理尤为重要,现在,大多的促销活动都是围绕促销品展开的,促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量,用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质,那么如何管理促销品?

  A 盘点好货架上的促销品

  作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品,看是否有遗失和瑕疵现象!

  B 核对促销品与产品是否相符?一直?

  这句话是什么意思?正常情况下,公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的,如:X产品的卖价是70元/袋,公司的政策是每袋送一条毛巾,如现在有20袋奶粉,就相应也有20条毛巾,如果说,我是一名促销员,早上上班后看到只有10条毛巾,那么就意味着卖了10包奶粉,如果奶粉没有卖够10包,那么,我要问,毛巾去那儿了?是丢了?还是给那位消费者多送了?必须找出相差的原因。所以,每天对自已的促销品必须管理好,做到心中有数!

  C 用促销品反推销量!

  上面所说,促销品的配备是根据产品数量来配比,那么,如果我是一名促销员,我就知道,如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了,如:上面所说,70元/袋,一袋一条毛巾,如果有100条毛巾,在毛巾送完之后,应该产生7000元的销量,那么,再推理一下,如果我的促销品投入成双倍,那么、我的销售额是否也能双倍的增长?如果能得到双倍增长,则这种营销From EMKT.com.cn策略是正确的,也是成功的,我也可以给上面领导申请!如果,得不到相应的销量,那么,这种策略是失败的,也就没必要去做了!

  3、销售产品

  销售产品这一项职责和营销人员是一样,销量是最终最具说服力的东西,营销人员和促销人员的天职也就是销售产品,那么销售产品是需要用方法,下面简单介绍以下方法:“

  促销员与消费者的沟通技巧!(十大技巧)

  A 询问法

  当前我们奶粉行业,在消费者到达奶粉通道后,她们大多是左顾右盼的,这时我们要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买奶粉,所以我首先要询问,“你好!你是来买奶粉的吧!”这是,她肯定会说我们来买奶粉的,或者说我是来买某一品牌的奶粉!用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药!

  B 建议法

  当得知消费者的需求后,我们可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么,让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些!

  C 换位思考法

  在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题,如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服!

  D 解决问题法

  解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的营养知识知之很少,同时在抚养小孩子的过程中,也有许多问题搞不清楚,所以就是我上面说的,要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴;帮助她们解决问题!

  E 利益分析法

  作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者:在消费者购买时,她可能会比较那一个品牌的更便宜,那么这个时候,我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,在喝了那种品牌后,小孩子都不太适应,可能配方不一样,我们让小孩子喝的是放心奶,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但是小孩子喝了都容易适应,不会出现不良反应,很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!

  F 举例宣染法

  有些消费者,在经过促销员分析后,还是对我们公司的产品半信半疑,这时我们的促销员可以给她说:“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说:你看,这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户,你可以打电话问一下,看我们的奶粉是不是更好点?因为从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!

  E 帮助选择法

  当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定,我们一定不要问她:“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件,然后接着说,其实要5件是最好了,因为我们今天有活动,要5件的话,我们可以再多送你一些赠品”!据我的经验,消费者在听到这话的时候,很少说不要,她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时,其实她已经决定购买了,只不过还没有足够的理由说服她自已,因此,我们帮她选择则是最好的促销方法!

  G 假装吃亏法

  当消费者有意向购买时,有的时候,她只是想多要一点东西,或是觉得价格不合适,为了第一时间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,结果回去公司一算赔钱了,把我吵了一顿,你要是真想要,我只能说多送你一点礼品,就这还是偷偷送你,让领导知道了,肯定吵我!促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜,二是也会感觉我们干促销的确不容易!

  H 时间限制法

  有的消费者在购买东西时,有种爱往后拖的习惯,但是她又却实想买,这个时候,她可能会问:“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,说明两个问题,一是今天带的钱可能不太多,二是她认为明天如果搞的话,明天再买;这是我们的促销员应该说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准,我们是根据公司的安排,不过,我们大都是一天的时间,所以你还是今天买比较划算,万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的,我们在市场上随处可以,服装店外面有一个很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖!你要是明天去看、后天去看还是那句话!

  I 婉转说卖的好

  有些消费者在第一次购买的时候,可能会观察一会儿再做决定,等到她想买的时候,她可能会说:“我在这儿看,你们也没卖多少,或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说,卖的很好,如果促销员没明白她说话的用意,认为就是卖的不好,那么,这笔生意肯定是完了;当消费那样说时,我们要婉转的回答:“其实在这里卖的说实在的,不如某某品牌,但是除了那个品牌,我们是卖最好的,或者说,卖的不能说最好,我们这个店一个月也就是两万左右,这时消费者大都心里再想,一个月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元,昨天她又没在,你想说卖多少就说卖多少?这也是一种宣染!

  J 假设成交法

  有些消费者,心里很想买我们的奶粉,但是总怕买的比别人贵,总是说价格还是有点高,这个时候,如果说我们的价格在不可能更改的情况下,为了安慰她的心理,我们可以对消费者说,反正我说的这个价格已经是最低了,不信你看我们的报表,全是统一价,你先说你要不要,她这时肯定会说要,只是说价格高了一点,这时,我们促销员接着说:“你要是买的话,那这样吧,我在问问我们的领导,看行不行,如果他说就这价,那我也没办法帮你了,然后转身装作打电话,最后再给她说,领导说了:“这个价格已经是最低价了,那我实在没办法帮你,如果卖低的话,少的钱我得出;最后再将话题一转说:“你就赶紧买吧,都是一样的价,我们不可能说骗你一个人”!

  4、管理表格

  每一个企业,对于促销员,都有一套完善的、系统管理表格,但从实际上来说,这些表格交上去,有几个企业认真去看了报表?或是认真分析过每一位促销员的报表?正因为很多报表交上去后没人看,所以,很多促销员的报表全是假的,甚至是交上去的销量报表也是假的;有一次,我下去转市场,正好是该作业点交报表的时候,初步算了下报表上的销量,晚上到宾馆一兑,发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍,而且这种销量还没有算非促销柜台的销量! 

  所以说,我们只做有用的报表,没用的不要做,做了也是假的,真正对促销员有用的,只有以下报表:

  A 销量报表

  B 新客档案报表

  C 促销品管理报表

  D 二次续吃报表

  销量报表是算她们工资的,新客是算她们下月能增长多少量?促销品报表是为了监控它的流向?二次续吃报表也是算下月销量!

  备注:新客报表尤为重要,我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟,一看就是假的;新客报表只需记住几个最重要的东西:宝宝初生日期?喝的几段?何时购买?袋装还是听装?联系电话?

  四、售后跟踪是成功的另一半

  前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品,那么,当消费者买后,我们如何做好售后服务则是成功的另一半,因为销售产品只是成功了前一半,只有加上良好的售后,使其产生续吃率才是真正的销售成功!如何售后?

  A 根据消费周期按时回访

  所有奶粉企业都规定,拉到新客后,袋装在4天内回访,听装在7天内回访,但很多促销员就是做不到,因为她心疼她的电话费,鉴于这个问题,我们可以给我们的促销员算一笔帐:一个回访电话正常是在2分钟以内,那么根据当前的电话消费,网内一分钟是0、2元,你一个月要回访50个消费者,话费是10块钱;共回访50个消费者,按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户),按每个客户消费一包奶粉,再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算,每包提成也至少是2元钱,10个客户产生了20元的提成,那么结果就是说,你回访后还是赚了10元钱,何乐而不为呢?

  一定要按时回访消费者,只有真正的续吃,才是真正的销量(因为奶粉想提量,必须靠的是稳定而忠诚的老客)。

  B 记住每一位宝宝的生日

  记住每一位宝宝的生日,在宝宝生日的时候,送宝宝一件小礼物,那么作为宝宝的家长来说,会很感动;目的:造成二次续吃!

  C 送货上门

  送货上门,可以说每个企业都在提倡,但执行力都是大打折扣,原因是,没有相应的激励措施,所以加强激励措施,提高送货上门的次数,通过口碑宣传不断扩大品牌形响力!

  D 帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

  在前面,已经说过,作为一名成功的促销员,对育婴方面的知识一定要全面,同时也学一些关于简单医疗知识,在有些消费者遇到问题的时候,你能帮她解决,也是一件让她们感动的事!目的:让她感觉你什么都懂,就想向你请教,喝你的奶粉也自然放心!

  E 及时有效的通知公司的活动政策

  我们每一次活动,都需要老客户给我们拉人气,出销量,所以,在每一活动之前,一定第一时间通知他们,告知她们我们现在的活动,诚肯的邀请她们参加,并适当配备一点小礼物,以增进客情!

  F 要忍耐客户的误解

  很多消费者,在面对有些问题的时候,往往不冷静,说些难听话甚至是骂我们的促销员,作为促销员,如果你认为在她生气的时候解释不清楚,那么就不要解释,等她气消了再解释,我想是一种更好的办法,记住:“永远不要说你的客户错了,如果有错,那肯定是你的错”!

  五、合理计算柜台的费效比?

  1、本柜台的销量及费效比

  作为一个成功的促销员,一个月结束的时候,学会算本柜台所花的费用是多少?如何算?举例说明:

  A 本月销量按供货价算是10000元

  B 该柜台的陈列费用是500元/月

  C 促销品投放是300元

  D 额外费用是200元

  E 我的工资:底薪+提成是1000元

  那么费用比应是:(B+C+D+E)/A=20%,也就是整体在柜台所花的费用比是:20%,当这个数据交到业务员手里,该业务也自然知道该柜台的销售状况!

  2 掌握主要竞品的费效比

  主竞品一个月在该柜台卖了多少?费用投入多少?作为促销员,肯定是清晰明了的,我们为什么要算竞品的费郊比呢?请参照下面第3条!

  3 计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点?

  作为促销员,清楚本公司产品和竞品的费效比后,开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少?利润比是多少?怎么算?用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点,则是公司在该柜台投入所有比例?比较一下,看我们的优势在那儿?我们的劣势在那儿?

  如果我们的产品利润点有优势,则可以给柜台老板洗脑,更多的卖我们的产品,如果没有优势,则需要改进!

  总之,促销员的培训,要务实、可行,不能只是为了搞形象,搞气氛而光玩虚的,很多奶粉企业,天天培训促销员,但销量却天天如此,最重要原因是,没有抓住核心的东西去培训!所以,要想提高整体销量,必须从促销员抓起,促销员必须从务实培训上抓起,因为,销量的最终提升,是靠她们对消费者影响力而提升的! 

  作为奶粉企业,要想战胜竞品,首先是你的促销员要比竞品强势,因为再好的计划,没有彻底的执行力,结果是和一张白纸没有任何区别!


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